Сегодня я расскажу, как уменьшить ошибки в конкретном типе коммерческого предложения.

Рассмотрим ситуацию, когда незнакомый клиент шлет по электронной почте вот такой запрос:

Здравствуйте!
Мне нужен сайт, как вот этот – www.site.ru

Сколько будет стоить? Сколько времени будете делать?

В Яндексе его потом можно будет увидеть?

Спасибо.

Василий (pochta_na_servere@mail.ru)

Знакомо? Как вы думаете, кто это пишет? И чего он хочет?

Есть веб-разработчики, которые сознательно игнорируют такие запросы. Мой материал не для них. А для тех, кто рассматривает такой запрос, как потенциальный заказ.

Поиск адреса отправителя в Яндексе и Гугле иногда позволяет понять не только, какая компания к вам обратилась, но даже номер сотового автора письма. (А вы делаете такую проверку?)

В большинстве же случаев понять, кто вам пишет, какая проблема перед ним стоит, на какой стадии покупки он находится, по каким критериям и какой командой будет приниматься решение, – невозможно.

Поэтому перед ответным коммерческим предложением стоит сложная задача. Или несколько задач.

Каких?

Навскидку, несколько вариантов:

  • Сразу получить заказ
  • Просто ответить на вопрос и оценить стоимость работ
  • Получить более полную информацию о проекте для детальной оценки
  • Отсечь невыгодного клиента
  • Получить альтернативный контакт человека
  • Удивить клиента и заставить обратиться к вам для дальнейшего общения

Вы наверняка вспомните что-то свое.

Независимо от поставленных задач, существуют критерии хорошего предложения (речь идет именно об ответе на e-mail-запрос).

Ознакомьтесь с моим чек-листом хорошего коммерческого предложения:

1. Ответ в течение рабочего дня
Как вы думаете, сколько компаний получили подобный вопрос? И сколько уже ответили?

2. Обращение по имени
Банальность, но даже сейчас треть компаний игнорируют это правило.

3. Примеры работ
Очень хорошо работает, когда клиент видит, что у вас есть опыт в его сфере

4. Цена
Некоторые захотят поспорить – давать или не давать. Я считаю, если человек просит цену – дайте ему цену. Но постарайтесь уйти от сравнения по цене.

5. ФИО и должность того, кто отвечает; варианты контактов для связи
Банальность, но также часто игнорируемая. Обычно дают урезанные варианты. Нет адреса сайта и названия компании. Нет фамилии.

6. Персональное решение
Покажите клиенту, что вы подумали и подобрали вариант под его потребности. Пусть даже и типовой

7. Дополнительные вопросы
Вы уверены, что однозначно поняли задачу? Не нужно ли что-либо спросить у клиента?

8. Грамотная и вежливая речь
Редко, но встречаются орфографические ошибки и высокомерие(!)

9. Призыв к действию
Что вы ждете от человека, который получит ваше письмо?

10. Дайте чуть больше.
Предложите ему что-то, чего он не просил. Но то, что ему может пригодиться. Домен, контекстную рекламу, хостинг.

11. Повторное письмо.
Напомните о себе, задайте вопрос, уточните о решении. Иногда обычного напоминания достаточно для того, чтобы закрыть сделку.

Следование этим советам позволяет поднять отклик, даже если у вас нет уникальности и вам не уйти от сравнения по цене.

Скоро я обработаю все полученные мною КП, сделаю сводную таблицу и разошлю подписчикам рассылки

В Мастер-Группе я провел аудит предложений и дополнительные обсуждения:

  • Долой иллюзии – чего не стоит ждать от КП
  • В каком виде отправлять предложение – аттач или plain-text
  • Когда не нужно отвечать на запрос – экономим время
  • Варианты коммерческих предложений – чем они должны отличаться
  • Метод дедукции– угадываем портрет и потребности автора запроса

А на сегодня это все.
Михаил Пахомов