Пост для обcуждения выпуска из рассылки.
Итак, я озвучил 5 основных ошибок:
- Не разделяете аудиторию
- Продаете, что умеете
- Цена и качество – вся ваша аргументация
- Отворачиваетесь от тех, кто не купил
- Не работаете с существующими клиентами
А Вы как считаете?
#1 by Мурад on Сентябрь 23rd, 2009
Quote
Все правда, все про нас. Откуда Вы о нас так много знаете? ))
#2 by AtonS on Сентябрь 23rd, 2009
Quote
Привет, Михаил! И снова интересно было узнать Ваше мнение! Спасибо за Ваши иследования – продолжайте в том же духе!
#3 by Георгий on Сентябрь 23rd, 2009
Quote
Все перечисленные ошибки естественно скажутся на результатах, точнее будут причиной их отсутствия
Но все они не отражают действительного положения дел
Большинство заказчиков плохо ориентируются в программных продуктах и вообще плохо понимают суть интернета изнутри
Поэтому, прежде чем объявлять конечную цену продукта, приходится по-долгу объяснять прописные истины
Если хватает терпения – по-любому такой человек станет твоим клиентом, если терпения нет, никого не будет
#4 by admin on Сентябрь 23rd, 2009
Quote
Человеческие отношения очень важны, согласен. И если ты вызываешь доверие, то продать значительно легче.
Но это не значит, что в любом случае ты продашь.
Речь же в письме шла больше о том, где теряются деньги.
В Вашем случае их на определенном этапе теряется меньше.
#5 by novgorodwebdev on Сентябрь 23rd, 2009
Quote
Я пока только подписалась на рассылку, но буду вхоить в курс дела быстро :)
Из личного опыта (буду говорить за свою вотчину) : 2.
2) Продаете, что умеете.
Болезнь (почти) всех новгородских студий. Со времен сайта-penis-extender’а на самом деле изменилось немного. Ваш тест http://webreanimator.ru/2009/07/07/pora/ никто не пройдет даже с половинным результатом. С сожалением могу отметить что большинство сайтов делается заказчиком “чтоб было” и соответственно исполнителем — “на, отъ-сь” (эпитет грубый, но вы послушали бы кулуарные замечания менеджера любой веб-студии после общения с заказчиком).
Обсуждение дизайна начинается с “хочу такие рюшки, как вооон там”, “побольше синего”, “корпоративный персонаж (как вариант — логотип) хочу побольше”. Никто не скажет — хочу привлечь внимание к новой услуге, хочу сделать заказы череб веб-маганиз удобнее для корпоратиного клинета, хочу удобного информирования клиента”. Как итог на выходе мы видим затерный трехколоночник, Тахома 12 пикселей, плавные, корелдровские линии в шапке и подвале. Как отзыв — “и нафига было отдавать 10-15 тыс за сайт, который и трети не отбил.”
А причина в чем? Все продают “сайты под ключ”, “антикризисное предложение: сайт + месяц раскрутки”, “закажите сайт, логотип бесплатно”. Хочешь похудеть, спроси меня, как, ага. Как только агенства обратят на нулевой уровень своего “полного цилка” а именно на предметную часть заказчика, буть то магазин одежды или производство систем вентиляции, разберутся в теме и в задачах, только тогда мы увидем инструмент, решающий маркетинговые задачи, а не силиконовый колпак к известному органу.
#6 by admin on Сентябрь 23rd, 2009
Quote
Я считаю, что выживут только те, кто сможет решать проблемы клиента.
Заказчика тоже надо учить. Когда-то самому, когда-то нужно дать ему возможность обжечься на других.
У меня клиент, который сейчас на консалтинге, отказался полностью от сайта, который только что сделали за 40 тысяч (причем мы же и делали). И переехал на вордпресс. С бесплатной темой.
Все потому, что у них появилось желание меня выслушать. А до этого – они сами считали, что знают, как нужно.
#7 by Дмитрий Скляров on Сентябрь 23rd, 2009
Quote
Мы считаем, что почти никакие техники продаж тут не работают. У нас полное отсутствие какой-либо рекламы, мы не рассылаем коммерческие предложения и не обзваниваем клиентов — нам звонят сами, притом количество заказов больше, чем мы способны принять и переварить.
“Перестаньте продавать, и, если вы достаточно известны, вас начнут покупать”.
#8 by admin on Сентябрь 23rd, 2009
Quote
Очень знакомо. Но это не совсем продажи.
У меня лет пять все клиенты приходили только по рекомендации. Никакой рекламы.
Проблемы начинаются с ростом компании. Когда появляются цели, планы, увеличивается штат.
Оказывается, ты входящим потоком-то и не управляешь. И совершенно не умеешь продавать. Вот тогда и начинаешь задумываться.
Привлечение новых клиентов в бизнесе – должно быть управляемым процессом. А рекомендации – приятным бонусом.
#9 by СеБе on Сентябрь 23rd, 2009
Quote
Второй пункт – не баг, а фича.
#10 by admin on Сентябрь 23rd, 2009
Quote
Сергей, а конкретней?
Что в Вашем случае является фичей для клиента?
#11 by СеБе on Сентябрь 23rd, 2009
Quote
То, что ему не нужно платить за обучение сотрудников.
#12 by admin on Сентябрь 23rd, 2009
Quote
Сергей, когда клиент обращается к Вам за продвижением или контекстной рекламой, ему в итоге нужны реальные клиенты, а не более дешевые услуги по размещению объявлений и оптимизации сайта.
И позиция “я вам людей привел, что вы от меня хотите” будет проигрывать “вам мешает продавать вот это и это, давайте попробуем поменять, должны подняться продажи”.
Ситуация, когда клиент пока не видит разницы, будет продолжаться не очень долго. Пока кто-то не придет и не скажет – а я знаю, где вы сейчас теряете деньги.
#13 by СеБе on Сентябрь 23rd, 2009
Quote
Извиняюсь, не так понял суть проблемы. Перечитал описание в рассылке, осознал. Вы правы.
#14 by Ольга on Сентябрь 23rd, 2009
Quote
Дорогой Михайил! Огромное спасибо Вам за Ваш труд и мастерское видение психологии людей! Очень помогла ваша последняя тема “Продажные ошибки веб-разработчика”.
СПАСИБО!