Коммерческие предложения я оценивал по своим критериям. В этот раз был запрос от реального клиента и реального сайта.

Результаты

Отправлено писем – 54

Получено ответов – 25

1. В течение одного рабочего дня – 23 (92%).
2. Обращение по имени – 12 (48%).
3. Примеры работ – 3 (12%).  Один я не засчитал, потому что все материалы были отправлены в формате OpenOffice. Word его открывать отказался. Подозреваю, что клиент не станет разбираться, как посмотреть этот файл.
4. Цена  – 22 (88%). Вилка озвученных цен на редизайн – 3.000 – 100.000 рублей
5. ФИО, варианты контактов – 9 (36%).
6. Персональное решение – 0 (0%). Все выслали типовые цены и типовое решение. Понимаю, что это предварительный запрос, но и здесь можно показать персонализацию.
7. Дополнительные вопросы – 8 (32%). Не так уж и мало.
8. Грамотная и вежливая речь – 18 (72%). Грамматических ошибок немного, а вот ужасно оформленный текст – не редкость.
9. Призыв к действию – 0 (0%).
10. Дайте чуть больше – 0 (0%).
11. Повторное письмо – 0 (0%).

По последним трем пунктам нечего и сказать…

Средний бал – 3,88

В разрезе набранных баллов:

• Одиннадцать – 0
• Десять – 0
• Девять – 0
• Восемь – 0
• Семь – 0
• Шесть – 5
• Пять – 3
• Четыре – 5
• Три – 8
• Два – 4
• Один – 0

Явного победителя в этот раз не было.

Выделю две компании.

ООО «Фрэнд» (http://www.friend-company.ru). Обратите внимание на мои последние три пункта. И можно добавить вопросов.

Компания «Софт Уфа» (в письме нет адреса). Неплохие аттачи. Но не в том формате. Не стоит все ответы прятать в отдельные файлы.

А в целом – ничего не удивило.

Каждой компании выслал письмо с указанием количества набранных баллов.

Спасибо за работу.

Спасибо за теплые слова и вопросы. Их оказалось больше, чем я ожидал. Приятно.

Всего один раз послали. Два раза посетовали на то, что я ничего не понимаю в продажах услуг. Дали замечания по сайту и предложили сменить дизайн и движок.

Несколько человек посчитали себя обиженными за то, что их использовали. Извините.

Приятно, как много людей оказалось прозорливыми. Они сразу узрели, что мое письмо отличалось от типичного запроса клиента. Меня сразу раскусили и в ответ лишь отписались.

Потому что надоели конкуренты и студенты, которые только и делают, что норовят получить на растерзание коммерческое предложение. Лучше нафиг послать таких авторов.

Ситуация вполне понятна. Люди осторожны и внимательны.

Снимаю шляпу. Молодцы!

Одна незадача.

Для тестирования я специально выбрал реальную заявку одного нашего клиента. Слово в слово. Разве что его e-mail чуть больше «пробивался» в поисковиках (хотя по домену имел прямое отношение к нашему университету).

Мы сделали ТЗ, сайт делать не стали, т.к. я закрыл компанию. Извинились и порекомендовали обратиться в другое место. Уточню у него, чем закончилось.

Резюме не будет.

На десерт выдам схему тестирования конкурентов. Как это делал я. Не раз.

1. Берется хорошая знакомая  компания.
2. Идешь к директору и говоришь – давай я тебе сделаю сайт с большой скидкой, но от твоего имени закажу разработку всем местным компаниям.
3. Делаем так, чтобы нас случайно не раскрыли
4. Собираем все материалы, выясняем условия, долго торгуемся.
5. Получаем всю информацию для размышления
6. Благодарим всех за сотрудничество

Теперь можете искать конкурентов в каждом запросе.

И отказываться от реальных клиентов.

Удачи!

Коммерческие предложения я оценивал по своим критериям.

Результаты

Отправлено писем – 332

Получено ответов – 220

1. В течение одного рабочего дня – 164 (75%). Четверть компаний не написали в первые сутки. Было несколько извинений про отпуск, неработающую почту.
2. Обращение по имени – 137 (62%). Я специально подписался своим именем. В ответах же встречалось и безликое «добрый день!», и «здравствуйте, Отдел!», и просто цена, без приветствия.
3. Примеры работ – 24 (11%).  Вроде бы мелочь, а приятно глянуть. Причем, не просто отсылка на сайт в подписи, а примеры конкретных работ, которые компания уже делала в этой сфере.
4. Цена  – 194 (88%). Ну, цену давали практически все. Часть разработчиков брала быка за рога и хотела сначала получить контакт и ответы на вопросы.
5. ФИО, варианты контактов – 103 (47%). Тут полнейший разнобой. Кто-то не подписывался вообще, у кого-то просто безликое «компания Сайтостроитель». Имя без фамилии. Непонятно, какая компания, нет адреса сайта, нет телефонов. Непонятно какой город.
6. Персональное решение – 17 (8%). Приятно было видеть, что выслано не типовой файл, а предложение конкретно под тебя. Замечу – не цена под меня, а предложение.
7. Дополнительные вопросы – 33 (15%). Хорошее впечатление производят и те, кто задают реальные вопросы по конкретному проекту.
8. Грамотная и вежливая речь – 135 (61%). Как же режут глаз грамматические ошибки, «техноречь» и невежливость.
9. Призыв к действию – 39 (17%). У остальных же просто: просили – получите…
10. Дайте чуть больше – 36 (16%). Очень немного компаний предлагали дополнительные услуги, которые мне могут пригодиться и о которых я, как заказчик, мог и не подразумевать. Скидки и акции относил сюда же.
11. Повторное письмо – 23 (10%). Только 10 процентов компании попытались контролировать этап продажи и напоминать о себе. Остальные же – отправили и забыли.

Средний бал – 4,11

В разрезе набранных баллов:

• Одиннадцать – 0
• Десять – 1
• Девять – 0
• Восемь – 3
• Семь – 10
• Шесть – 27
• Пять – 47
• Четыре – 51
• Три – 45
• Два – 30
• Один – 6

Больше всего баллов набрала компания «Интернет-Фрегат» (www.ifrigate.ru). Причем, у них и самое большое количество повторных писем.

Каждой компании выслал письмо с указанием количества набранных баллов.

Спасибо за работу.

Наблюдение

Очень разные предложения, что тут говорить :-)  Что там есть, чего нет  – ясно из отчета.

Я же хочу обратить внимание на одну вещь. На эмоции.

Были откровенно невежливые письма, большинство было деловых (сухих и не очень).

И только несколько писем было очень живых. С эмоциями. Вроде бы и обычные слова, а вот веет от них чем-то таким, что чувствуешь человека. И сразу же хочется продолжить общение.

При этом, баллов они обычно набирали 4-5. Но это уже становится не слишком важно. Честно-честно.

Надеюсь, вы вынесете что-то полезного для себя.

Удачи!

Статистику по регионам, включая список лидеров и анализ по ценам, я дал вчера в мастергруппе. Там же идет разбор полетов на реальных примерах, работа над созданием несколько форм коммерческих предложений.

А на сегодня это все.

Михаил Пахомов

Подпишитесь на бесплатную рассылку, посвященную увеличению продаж веб-разработчиков.

О плюсах нишевания написано очень много. Описания минусов я не встречал. Большинство региональных веб-разработчиков этим вопросом не заморачиваются. Да и я стал задумываться о нем лет через пять после начала работы.

Попробуем разобраться, так ли нужна ниша для региональной студии.

Сначала вспомним, что дает нишевание малому бизнесу:

• Это один из вариантов УТП, позволяющий склонить выбор клиента в вашу пользу
• Специализация, следствием которой становится снижение себестоимости производства
• Аргументированное повышение цены
• Повышение эффективности рекламы

Нравится? Вы уже начали думать об этом? Почему же тогда нишевание еще не так распространено?

Давайте рассмотрим, когда нет смысла сегментировать вашу целевую аудиторию.

1. Отсутствие платежеспособного спроса. В конце девяностых мало кто из мелких и средних бизнесов знал – зачем им нужен сайт. Еще меньше были готовы платить за это.
2. Низкая конкуренция. Если в городе (а вы работаете только на свой регион) всего две-три студии, особого смысла в нишевании я не вижу.
3. Фактор цены. Когда главным критерием при выборе исполнителя является низкая цена – подумайте о целесообразности отстройки – она может не работать.  Два комментария. 1/ Ориентация на низкую цену должна быть фактическая, а не кажущаяся вам. 2. Из сравнения по ценам можно и нужно выходить.
4. Отсутствие выхода на целевую аудиторию. Если вы решили заниматься продвижением сайтов компаний, продающих яхты, но даже не можете предположить, как они о вас узнают – задумайтесь.
5. Низкое качество. Если вы не уверены, что вы, как минимум, один из лучших – не стоит и начинать.

Не испугало? Давайте тогда посмотрим на возможные минусы нишевания.

Изменение потребностей клиентов.

В узкой нише исполнитель сильно завит от того, что желает целевая аудитория.  Клиент захотел сайт с системой управления, чтобы самостоятельно добавлять новости. И перестал видеть ценность поддержки. Рост популярности контекстной рекламы привел к сокращению заказов на производство баннеров. Клиентам к поддержке сайта потребовались регулярные работы по полиграфии.

Приход конкурентов.

Если выбранная ниша окажется достаточно прибыльной – ждите конкурентов. Которые постараются скопировать все ваши наработки и избежать (если увидят) недостатков. Рецепт – многошаговые продажи.

Изменение чувствительности по цене.

Пока в нише есть деньги – беспокоится не о чем. Как только ЦА начинает экономить – значимость вашей специализации существенно падает. Какие бы вы не были крутые специалисты, если денег нет, а задачу решать нужно – будут искать и найдут других исполнителей. Конечно, если вы не подвинетесь в цене.

Приход альтернативных конкурентов

Появление товара или услуги, которые решают ту же проблему клиента, но не являются вашими прямыми конкурентами. В веб-разработке трудно привести пример. Скорей, последнее время интернет выступает конкурентом  – отделам продаж  (обеспечивает продажи), типографиям (заменяет бумажные инструкции и руководства файлами в формате PDF), продавцам-консультантам (интернет-магазины сотовых телефонов).

Ценность репутации.

В узкой нише проблемы с клиентами обходятся намного дороже. Всякое бывает. И если потеря десяти из нескольких тысяч проходит достаточно безболезненно и неслышно, то если их на рынке всего десять, а вы подвели двух из них – удержаться на этом рынке будет значительно сложнее.

Требования к качеству.

Нишевание подразумевает более высокую цену. Поэтому и уровень оказания услуг у вас должен быть явно выше, чем у других компаний. Это другие требования к персоналу, к маркетингу, к бизнес-процессам.

Защита бизнеса.

Неприятно, когда уходят ваши сотрудники с вашей базой клиентов и организуют компанию-конкурента. Вдвойне неприятно, когда у вас очень узкая ниша. Подстраховаться, конечно же, можно, только многие про это забывают.

Возможность смены рынка.

Сосредоточенность на одной нише сильно затрудняет возможность ее смены. Изучение новых потребностей, новых знаний, формирование новых навыков, перестраивание бизнес-цепочек – на все это нужно время и средства.  И не факт, что они у вас будут, если возникнет острая потребность сменить ЦА.

Резюме?

А его не будет. Каждый решает для себя. Если ситуация не сложилась и вы не видите потребности – не нужно чего-то выдумывать. Если ясно понимаете, что это ваше – вперед (не забывайте учитывать минусы).

А на сегодня это все.

Михаил Пахомов

Рассмотрим ситуацию, когда незнакомый клиент шлет по электронной почте вот такой запрос:

Здравствуйте!
Мне нужен сайт, как вот этот – www.site.ru

Сколько будет стоить? Сколько времени будете делать?

В Яндексе его потом можно будет увидеть?

Спасибо.

Василий (pochta_na_servere@mail.ru)

Знакомо? Как вы думаете, кто это пишет? И чего он хочет?

Есть веб-разработчики, которые сознательно игнорируют такие запросы. Мой материал не для них. А для тех, кто рассматривает такой запрос, как потенциальный заказ.

Поиск адреса отправителя в Яндексе и Гугле иногда позволяет понять не только, какая компания к вам обратилась, но даже номер сотового автора письма. (А вы делаете такую проверку?)

В большинстве же случаев понять, кто вам пишет, какая проблема перед ним стоит, на какой стадии покупки он находится, по каким критериям и какой командой будет приниматься решение, – невозможно.

Поэтому перед ответным коммерческим предложением стоит сложная задача. Или несколько задач.

Каких?

Навскидку, несколько вариантов:

• Сразу получить заказ
• Просто ответить на вопрос и оценить стоимость работ
• Получить более полную информацию о проекте для детальной оценки
• Отсечь невыгодного клиента
• Получить альтернативный контакт человека
• Удивить клиента и заставить обратиться к вам для дальнейшего общения

Вы наверняка вспомните что-то свое.

Независимо от поставленных задач, существуют критерии хорошего предложения (речь идет именно об ответе на e-mail-запрос).

Ознакомьтесь с моим чек-листом хорошего коммерческого предложения:

1. Ответ в течение рабочего дня
Как вы думаете, сколько компаний получили подобный вопрос? И сколько уже ответили?

2. Обращение по имени
Банальность, но даже сейчас треть компаний игнорируют это правило.

3. Примеры работ
Очень хорошо работает, когда клиент видит, что у вас есть опыт в его сфере

4. Цена
Некоторые захотят поспорить – давать или не давать. Я считаю, если человек просит цену – дайте ему цену. Но постарайтесь уйти от сравнения по цене.

5. ФИО и должность того, кто отвечает; варианты контактов для связи
Банальность, но также часто игнорируемая. Обычно дают урезанные варианты. Нет адреса сайта и названия компании. Нет фамилии.

6. Персональное решение
Покажите клиенту, что вы подумали и подобрали вариант под его потребности. Пусть даже и типовой

7. Дополнительные вопросы
Вы уверены, что однозначно поняли задачу? Не нужно ли что-либо спросить у клиента?

8. Грамотная и вежливая речь
Редко, но встречаются орфографические ошибки и высокомерие(!)

9. Призыв к действию
Что вы ждете от человека, который получит ваше письмо?

10. Дайте чуть больше.
Предложите ему что-то, чего он не просил. Но то, что ему может пригодиться. Домен, контекстную рекламу, хостинг.

11. Повторное письмо.
Напомните о себе, задайте вопрос, уточните о решении. Иногда обычного напоминания достаточно для того, чтобы закрыть сделку.

Следование этим советам позволяет поднять отклик, даже если у вас нет уникальности и вам не уйти от сравнения по цене.

Скоро я обработаю все полученные мною КП, сделаю сводную таблицу и разошлю подписчикам рассылки

В Мастер-Группе я провел аудит предложений и дополнительные обсуждения:

• Долой иллюзии – чего не стоит ждать от КП
• В каком виде отправлять предложение – аттач или plain-text
• Когда не нужно отвечать на запрос – экономим время
• Варианты коммерческих предложений – чем они должны отличаться
• Метод дедукции– угадываем портрет и потребности автора запроса

А на сегодня это все.
Михаил Пахомов